売れる仕組みづくり - 株式会社Higurashi&Company

shikumi

売れる仕組みづくり

個の力を組織の力に。売れる仕組みと組織作りコンサルティング

あなたの会社でこんなお悩みありませんか?

  • 営業力が属人的。社長やカリスマ営業部長に頼り切り
  • 今年度の売上高がいくら行くのか、締めてみないとわからない
  • 売上目標はあるが、意識されているとは思えない
  • 訪問先は営業任せ、商談内容を把握しきれない
  • 営業会議での会話は、売れたか売れないかの報告が中心
  • 売り方はライバルには教えない

短期的な業績だけではなく、売れ続ける強い営業組織づくりのために4つの手法でコンサルティングします。

1.営業ヨミ表の活用
業績の見える化と業績マネジメント
2.営業ヨミ会の進め方
行動の見える化と行動マネジメント
3.営業メンバーのキャリア別目標設定
評価の見える化と育成マネジメント
4.いい話悪い話共有
情報の見える化とナレッジマネジメント

短期的な業績のみならず継続的に売れ続ける強い営業組織に

営業組織の問題点と課題

質問①あなたの【所属する営業組織】【支援先の営業組織】の問題は何ですか?思いつくままに挙げてください。
営業組織の問題あるある

  • 営業力が属人的。社長やカリスマ営業部長に頼り切り
  • 今年度の売上高がいくら行くのか、締めてみないとわからない
  • 売上目標はあるが、意識されているとは思えない
  • 訪問先は営業任せ、商談内容を把握しきれない
  • 営業会議での会話は、売れたか売れないかの報告が中心
  • 売り方はライバルには教えない

ヨミ会の位置づけ

業績・行動・育成・ナレッジの可視化・共有化を目的としています。営業組織の底上げを図るトリガーつまり引き金となるものです。

営業ヨミ表を活用した業績マネジメントついて

「ヨミ」とは?
一定区切られた期間における営業先から発注を頂ける可能性を指します。見通す、読む、というところから作った造語です。この言葉自体は一般用語ではありませんが、『ヨミは?』という会話ですべてが片付く便利なワードですので、私自身はコンサルティングする際にこの言葉を使います。

確度の定義※下記は一般的な設定確率である
Aヨミ=100%→申込書の到着待ち 
Bヨミ=50%→発注意向があり、スケジュールも握れている
Cヨミ=30%→興味あり。前向きに発注を検討する
ネタ=10%→上記以下

「ヨミ表」とは?
⾦額・確度・受注予定⽉(⽇)・会社名の4つを管理する表。
目標に対してどれくらい⾦額が⾜りないかを計算し、洗い出します。

入力画面
受注予定月 受注確度をABCで分類、「実績」は確定額、該当する受注予定月・受注確度に 各社の見込み数字を⼊⼒

質問②下記の図の状況で達成は可能でしょうか?理由とともにお答えください。

答え:残念ながら達成しません。Bヨミの\200,000は確率50%=\100,000、Cヨミの\100,000は確率30%=\30,000であるから目標\1,000,000に対して、\830,000円、\170,000不足となります。とすれば、マネジメントをする際の課題は『7万円』の売上をどう作るか、という1点に絞られることになります。

営業ヨミ会による行動マネジメントについて

「ヨミ会」とは?
ヨミ会とは、営業の進捗管理会議のこと「ヨミ表」を用いて「ヨミ会」を⾏い、 営業管理をしていく

「ヨミ会」を実施する目的
・達成シミュレーションをすること
・目標達成に向けて、やるべき行動を明確にすること
タスクは洗い出すと膨大になるが、ヨミ会を通じてその優先順位を明確にすることが可能になる。

「ヨミ会」運営で注意すること
×「報告のための場」
〇「観点をすり合わせる場」
観点が合っていないと「管理職自体が知りたいことが分かっていない」「知りたいことを把握するのに時間が掛かる」 の2つの悪影響が出てくる。

「ヨミ会」に用意するもの
・ヨミ表
・5つの観点、次の5つが具体的になっていることを⽬指す
①商談の受注確度
② 受注時期
③ ⽬標に対して⾜りない⾦額
④ ⼿持ち商談に対するアクション
⑤ 新規商談の仕込みに対するアクション
「観点」をすり合わせるため、ヨミ会が始まるまでに、共通のフォーマットに⼊⼒して会議できるようにする。

①商談の受注確度②受注時期「お客様の反応」で会話することが⼤事
×「⾒積もりを出したからCヨミ」
いくらでも⾒積もりは出せるので、 お客様が望んでいるかどうか判断ができない
〇「⾒積もり依頼あり」「デモ依頼あり」「システムについて詳細の質問もらった」
お客様の反応を元に確度を定義していくと観点は すり合ってくる
⾃社の商品でお客さんが前のめりになった時に取る⾏動が何なのかを考えて設定をする。

③⽬標に対して⾜りない⾦額
前述の「ヨミ表」で⾜りない⾦額を明確にする。受注確度がちゃんとすり合わせられていれば⾃動的に算出される。

④⼿持ち商談⑤新規商談の仕込みに対するアクション 「残数字に対してのアクション」を管理職が⽰唆をする
⽰唆によって⾜りない数字を埋めるためのアクションを⾃分で考えられるようになるまで育成する。繰り返しコミュニケーションして、観点が揃ってくるとヨミ会はとても短くなる「前回からの変化はこれ。詰めなくてはいけないのは、これとこれです。」 以上である。

ヨミ会による行動マネジメント

先ほどの例では、既存商談ヨミの確認に加えて、足りない\170,000への商談ネタ作りへの示唆をします。
\170,000ではなく、¥1,700,000のネタができる行動を示唆することがコツです。

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